提案依頼書（RFP）の作り方【その1】[道場]：ロジスティクス・ビジネス[LOGI-BIZ]バックナンバー

2009年5号

*下記はPDFよりテキストを抽出したデータです。閲覧はPDFをご覧下さい。

MAY 2009　　76 ら名刺交換をする。
名刺によると、より偉そうな人は物流部を担当する役員だった。
　一通り挨拶を交わし、ソファに腰を下ろすと物流部長氏が話を切り出した。
ちょっと緊張気味だ。
「お忙しいところお時間を取っていただき ‥‥」から始まり、会社や自分たちの紹介を簡潔に済ます。
てきぱきとしていて、切れ者という印象だ。
　物流部長は、これまで工場を中心に仕事をしてきて、半年前に現職に就いたそうだ。
物流への異動はまったく予期していなかったという。
役員氏によると、社長が物流の抜本的な改革をやらせたいということで彼に白羽の矢を立てたそうだ。
その話を受けて、大先生が質問する。
　「それでは、半年間は自社の物流を勉強したってことですね。
不可解なことがたくさんあったのではないですか？」　大先生の言葉に部長氏がわが意を得たりといった感じで答える。
　「実は、おっしゃるとおりでした。
そういうことって、うちに限らずよくあることなんでしょうか？」　「他の部署から初めて物流に来た人は、最初は多くの方がそういう印象を持つようです。
しかし、また多くの方が、そのうちそこに埋没してしまうようです。
困ったことです。
あなたがそうならないことを願います」　部長氏が、苦笑しながら素直に「はい」と頷　荷主がパートナー候補の物流企業に提示する提案依頼書。
その作り方次第でアウトソーシングの成否は大きく左右される。
しかも、物流企業は提案依頼書から、荷主の姿勢と真意を値踏みしている。
料金を叩くしか念頭にないことが透けて見えれば、そっぽを向かれても仕方ない。
湯浅和夫の　湯浅和夫　湯浅コンサルティング　代表《第67回》提案依頼書（RFP）の作り方【その1】大先生の日記帳編第20 回　物流を限りなくシンプルに　午後からコンサル依頼の来客があるというので、今日は二人の弟子も事務所でスタンバイしている。
そのお客は、ある中堅メーカーの物流部長で、アウトソーシングの支援をしてほしいという依頼でくるらしい。
　このところ、物流をアウトソーシングするという動きが静かに、しかし大きなうねりのように広がっている。
アウトソーシングすれば物流コストが下がるという錯覚が蔓延しているようだ。
　ある物流業者は、コンペへの参加要請が引っ切り無しに舞い込んで対応しきれないほどになり、コンペを選ぶ状況になっているという。
コンペの中には現状のままの物流を何％ダウンでできるか提案しろという単にコストを下げることを強いるだけのものも少なくないので、それらは敬遠しているそうだ。
　それは荷主が出してくる「ＲＦＰ（ Request For Proposal ：提案依頼書）」を見ればわかるという。
いい加減なＲＦＰが横行しているらしい。
　そんな話を耳にしているところに、この依頼があった。
一体どんな話をしにくるのか、大先生も今日の来客には興味を持っている。
　約束の時間通りに依頼者が事務所を訪れた。
物流部長であるらしい人と、より偉そうな人と二人で来訪した。
弟子たちも含め入れ替わりなが 85 77　　MAY 2009 き、ちょっと座り直して、本題を切り出す。
　「実は今日お邪魔しましたのは、私どもの物流を本格的にアウトソーシングしたいと思いまして、そのご支援をお願いにまいったわけです」　余計な前置きや経緯の説明なしに来訪の目的を最初に切り出す。
大先生が、好感を持ったような表情で頷く。
大先生としては、目的がはっきりしたので対応しやすい。
部長氏が続ける。
　「実は、物流部長を拝命したとき、社長から『物流を限りなくシンプルにしてくれ。
そのために必要なあらゆる方策を考えろ。
聖域は一切設けるな』という言葉をいただきました」　「へー、シンプルにしろとおっしゃったんですか？」　大先生が興味深そうに聞く。
役員氏がすぐに補足する。
　「はい、社長の口癖なんです。
『物事を複雑にするな、本質を見失うな』ということで、会話の中にも『要するに何だ？』という問い掛けがたびたび登場します」　大先生が大きく頷くのを見て、部長氏が続ける。
　「はい、社長の言葉を借りれば、『要するに物流は、お客様が必要とするものを必要なときに届けることだ。
お客様と工場を結ぶシンプルな仕組みを作れ』ということです。
社長はおそらく先生のご本を読んだりしたことはないでしょうが、その考えは先生とご一緒ですよね？」　「それで、うちに来た？」　大先生の確認に部長氏が「それもありますが、ある本で先生が書かれていたアウトソーシングについてのお話に共感を覚えたこともあります」と答える。
　そのままアウトソーシングするな　部長氏の答えに弟子たちが興味を持ったように、身を乗り出す。
それを察して、部長氏が補足の説明をする。
　「たしかこういうことです。
『アウトソーシングは、物流業者にできることはすべて物流業者に任せて、荷主の物流部は自分たちにしかできないことをやるという役割分担だ』というご主張だったと思うのですが、この言葉にいたく共感を覚えたのです。
当たり前と言えば当たり前なんですが、物流をシンプルにという本質をここに見たような気がしたのです。
先生を前に生意気なことを申し上げてるかもしれませんが‥ ‥」　大先生が「別に」と言って、「まあ、シンプルというのは、当たり前なことを当たり前にやれってことですから」と付け足す。
その言葉を聞いて部長氏が「そうなんです」と言って、自分の思いを話す。
　「これまでわずかな期間ですが、わが社の物流を見て感じたのが、当たり前なことが当たり前に行われていないということです。
まさに先ほど先生がおっしゃった不可解なことが多々ありました。
なぜそんなことになっているのかと問い質すと、いろいろ理由が出てきます。
ただ、私が問題に思うのは、その理由を排除しようという取り組みがこれまでまったくと言っていいほどなされてこなかったということです。
わが社だけかもしれませんけど、物流部というところは受身というか遠慮の塊みたいなところだなというのが私の実感です」　遠慮の塊という言葉にみんなが反応し苦笑を漏らす。
大先生がコメントする。
　「まあ、御社に限ったことではありませんが、物流部としては、言ってもどうせ聞いてくれないという諦めの習性ができているんでしょう。
それだけ他の部門が物流に対して傍若無人だったってことでもある」　役員氏が「なるほど」と言って頷き、部長氏に確認するように話す。
　「遠慮の塊に傍若無人ですか。
それでは、シンプルさとは程遠い存在になってしまうのも無理ないですね。
それは、あれですね、社内でそうなんだから、外部の物流業者とは特にありえることですね。
アウトソーシングするにあたって注意すべきことだね」　部長氏が「おっしゃるとおりです。
そこは十分注意します」と頷き、大先生に向かって自分の思いを口にする。
コンサル依頼の本題に入ってきたようだ。
MAY 2009　　78 　「それから、これもまったくそのとおりだと思うのですが、『現状の物流をそのままアウトソーシングするな。
ムダを残したままアウトソーシングしたら、そのムダは永遠になくならない。
アウトソーシングする前に自社の物流を徹底的に見直せ』というご指摘です。
アウトソーシングにあたっては、是非そこから入りたいと思います。
それをベースにＲＦＰを作りたいと思っています。
そのＲＦＰ作りからコンペ、契約、移行後の評価までご支援をお願いしたいというのが私どもの考えです」　アウトソーシングでコストは下がる？　大先生が「楽しそうな仕事になりそうだ」というように大きく頷き、「お考えはわかりました。
一緒にやりましょう」と了解する。
弟子たちが頭を下げる。
役員氏が「よろしくお願いします」と頭を下げ、部長氏を見て、「せっかくご支援をいただくのだから、君は遠慮せず、社内の傍若無人な輩を蹴散らしてくれればいい。
私も応援する」と発破を掛ける。
　「はい、先生を盾にして頑張ります」　部長氏がちょっとハイな気分になったのか、意外な茶目っ気を見せる。
弟子たちが、びっくりしたように部長氏の顔を見る。
これまでどちらかというと堅物の優等生という印象を持っていたが、そうではない一面を持っているようだ。
弟子たちの表情を見て、役員氏が弟子たちに向か　役員氏の話を聞いて、弟子たちが感嘆の表情を見せる。
美人弟子が「社長さんはそこまでお考えになったのですか。
社長さんも選ばれた方も立派ですね」と思いを口にする。
体力弟子が「アウトソーシングが成功するかどうかの第一条件はそれを担当する方の人柄にあると言われるんですが、第一条件はクリアしてますね」と付け加える。
　弟子たちに褒められて、部長氏が照れ臭そうに「またまた」と言って、頭に剣を振りかぶる仕草をして、弟子たちに振り下ろす真似をする。
　大先生が思いっきり呆れた顔をし、「上段の構えか、冗談にかけた？」と呟く。
弟子たちが呆気にとられた顔をし、吹き出す。
役員氏に本性をばらされ、部長氏の鎧が一気に脱げ落ちたようだ。
大先生が「先が思いやられる」とぶつぶつ言いながら、「ちょうどいい機会だから、少し雑談をしよう」と部長氏に言う。
その言葉に部長氏の顔が一気に締まった。
　「そんな恐い顔しなくてもいいですよ。
雑談なんだから」　大先生がくだけた物言いで、部長氏の警戒心を解く。
部長氏が「はい」と言って、顔をほころばせる。
大先生がおもむろに聞く。
　「漠とした聞き方をするけど、自由に答えてくれればいいです。
部長は、アウトソーシングすると物流コストが下がると思う？」　大先生の質問に部長氏がすぐに答える。
って楽しそうに解説する。
　「彼は初対面ではとっつき難い印象を持たれるようですが、それは彼の緊張のなせるわざです。
特に、今日はかなり固くなっているようです。
ですが、慣れるに従って本性を現しますので、びっくりしないでください。
おやじギャグの天才といえば、どんなやつかわかるでしょ？あっ、でも人情家です。
社長がアウトソーシングもあり得ると思って彼を選んだのは、彼なら物流業者に無理強いすることはないだろうという判断からです」湯浅和夫の Illustration©ELPH-Kanda Kadan 79　　MAY 2009 　「正直わかりません。
もちろん私は物流コストを下げるつもりでいますが、それは主に自社物流の見直しで下げるつもりです。
アウトソーシングそれ自体でもコストが下がればそれに越したことはないですし、そういう業者さんと出会えればいいですが、アウトソーシング自体はコスト削減の目的ではなく、コスト削減へのきっかけだと考えてます。
漠とした答で申し訳ありません」　部長氏の答えに大先生が意味深な笑顔を見せる。
部長氏がちょっと引く。
それを見て、大先生が言葉を掛ける。
　「優等生的な答えだけど、どうやら本気でそう思っているようなので、その言葉はいただいておきます」　部長氏が頷く。
役員氏が「彼は、建前は言いませんので。
特に雑談では‥‥」と妙なフォローをする。
弟子たちが思わず苦笑する。
最初の印象とは違いおもしろい二人だ。
大先生が形勢を立て直すかのように質問を続ける。
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劭藤个遼楴舛箸浪燭� 　「先ほどＲＦＰっておっしゃいましたが、その本質は何だと思います？」　部長氏が「はい」と言いながら、なぜか辛そうな顔をする。
ちょっと間を置いて言葉を選ぶように話し出す。
　「実は、私、ある工場にいたときに情報システムの導入にかかわったことがあるんです。
そのときは結構細かく対象となる業務内容を規定して、その範囲内でシステムを作るよう要求しました。
もっとも、こちらの見落としなどもあって、変更や追加の要求を何度か出したりもしました」　大先生が「興味深い返事が来そうだな」という感じで頷く。
部長氏が続ける。
　「ところが、その結果は、多額の費用を掛けた割にはそれに見合う効果が出ませんでした。
お恥ずかしい話なんですが、それまでのやり方と比べてどんな好ましい状態になったのかというと、あまり大差なかったんです。
むしろ、こんな面倒なことをなぜしなければならないんだという苦情が出たほどです」　部長氏がここでため息をついた。
自分にとって大きな汚点だと思っているようだ。
　「そんなことになってしまった原因は明らかです。
思い出したくもないのですが、そのシステムを導入する目的が曖昧だったのです。
正直、ＲＦＰを作るときに、目的などほとんど意識していませんでした。
そういうことってあるんですね。
うまく答えられていないかもしれませんが、ＲＦＰと聞くと、まずそれが頭に浮かびます」　ここまで話して部長氏が不安げな顔で大先生を見る。
大先生が笑みを浮かべる。
これまでとちょっと違った物流部長に大先生は大いに興味を持ったようだ。
（続く）ゆあさ・かずお　1971 年早稲田大学大学院修士課程修了。
同年、日通総合研究所入社。
同社常務を経て、2004 年4 月に独立。
湯浅コンサルティングを設立し社長に就任。
著書に『現代物流システム論（共著）』（有斐閣）、『物流ABC の手順』（かんき出版）、『物流管理ハンドブック』、『物流管理のすべてがわかる本』（以上PHP 研究所）ほか多数。
湯浅コンサルティング http://yuasa-c.co.jp PROFILE