第5回 “実は本業は運送会社なんです”[物流不動産Biz日記]：ロジスティクス・ビジネス[LOGI-BIZ]バックナンバー

2013年8号

*下記はPDFよりテキストを抽出したデータです。閲覧はPDFをご覧下さい。

　以前も書きましたが、物流施設の仲介は不動産会社ではなく、物流会社がやるべきだと私は考えています。
物流施設は住宅や商業施設などに比べて特殊性が高いため、面積や立地といった画一的な条件から最適な物件を案内することはできません。
荷物の特性や物流フローなどを仲介者が熟知している必要があるんです。
物流会社こそ適任だと言えます。
　そのため我々イーソーコが展開する「物流不動産Ｂｉｚ」では、全国の物流会社とパートナー契約を結び、物件探しやテナント探しを手伝ってもらっています。
物流施設の仲介に、彼らが持つ物流ノウハウとネットワークを活用すると成約率がぐっと上がります。
　仲介が成約すれば、協力してくれた物流会社にも手数料が入ります。
ただしメリットはそれだけではありません。
仲介がきっかけになって、本業である物流業務の受注に結び付いたケースが過去にいくつもあります。
　ある地方の中堅運送会社Ａ社は、物流不動産Ｂｉｚのパートナー企業の一社です。
Ａ社の地元にはメーカーの生産拠点が数多く集積しているため、膨大な物流が日常的に発生しています。
地元の物流会社からすれば、のどから手が出るほど欲しい仕事です。
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措劼發△襯瓠璽�爾冒世い鯆蠅瓩得儷謀� に工場に足を運び、物流の受託を目指していました。
が、思うような成果が出ません。
メーカー側の交渉窓口は決定権のない物流担当者で、いくら良い提案をしても話が一向に進まなかったんです。
　何カ月も粘り強く通いましたが、先方の担当者の態度はむしろぞんざいになっていきます。
おそらくＡ社以外からも多くの売り込みがあったので、「またか」とうんざりしていたのかもしれません。
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措劼亮卍梗�號�譴討睚��瑤硫歡好�� スに会うのがやっとで、決定権のある役員以上にアポイントが取れることはありませんでした。
私も倉庫会社で営業マンをしていた時期があるから分かるのですが、これはＡ社に限った話ではなく、物流業界全体に言えることだと思います。
　そんな折、たまたまそのメーカーの東京本社からイーソーコに一本の連絡が入りました。
工場の一部が海外に移転し、それに伴って工場倉庫にも空きが出てしまった。
そこにテナントを誘致してほしいというのです。
　早速Ａ社にそのことを伝え、テナント候補のピックアップを依頼しました。
Ａ社は長年かけて培った地元ネットワークを駆使し、条件の合いそうな候補を複数紹介してくれました。
その流れで、テナントへの倉庫案内にもＡ社に立ち会ってもらうことにしたんです。
　案内当日はメーカーの役員も同行しました。
物流施設の賃貸借契約は動く金額が大きいため、決定権者が初期の物件案内から同席することが珍しくありません。
物流の業務契約との大きな違いの一つです。
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措劼魯謄淵鵐噺�笋紡个掘∧��楡澆離� イントをプロの目線から的確に説明しました。
その様子を見ていたメーカーの役員はたいそう驚いたそうです。
無理もありません。
役員はＡ社のことをてっきり仲介会社だとばかり思っていたのです。
Ａ社は役員に「実は本業は運送会社なんです」と伝え、案内の合間に物流の状況や困っている内容を雑談ベースで聞き出し、以前から用意していた改善案も口頭で伝えました。
　その日の物件案内は大成功に終わり、テナント候補に好印象を残すことができました。
その後、テナント候補の一つが正式に契約を結ぶこととなり、Ａ社もメーカーの役員もほっと一息つきました。
　後日、メーカーからＡ社に連絡があり、役員を前に物流業務をＰＲする時間を得ることができました。
案内時のアドバイスが効いて、役員の関心を引くことに成功したのです。
そのまま話はトントン拍子に進み、工場からの運送をあっさりと勝ち取ることができました。
　物流不動産Ｂｉｚは単に物流施設を紹介するだけではなく、荷主の信頼を得ることでビジネスチャンスを広げてくれるものなんです。
特に、普段は会えない決定権者との接点を持てるということが大きな特典です。
大谷巌一（おおたに・いわかず） 1957 年生まれ。
高千穂商科大学卒。
81年東京倉庫運輸入社。
同社物流部門、不動産部門を経て2003 年イーソーコ副社長就任（現職）。
2010年イーソーコドットコム会長に就任。
現在に至る。
著書に『これからは倉庫で儲ける！！　物流不動産ビジネスのすすめ』（日刊工業新聞社）など。
PROFILE 第5回 “実は本業は運送会社なんです” 65　　AUGUST 2013