物流企業番付平成18年版トランコム[特集]：ロジスティクス・ビジネス[LOGI-BIZ]バックナンバー

2006年2号

*下記はPDFよりテキストを抽出したデータです。閲覧はPDFをご覧下さい。

FEBRUARY 2006 18 水屋業はまだまだ伸びる ――ここ数年、売り上げの急拡大が続いています。
「財務体質が健全で、利益もきちんと出せる。
どちらかといえば、従来は『規模は小さくても強い会社』を目指してきました。
しかし九〇年代後半に入ってから方向転換し、規模の拡大に走ることにしました。
理由は簡単です。
ある程度の拠点や車両、サービスメニューを用意しておかないと物流を一括で任せたいというお客さんのニーズに応えられない環境になってきたからです。
規模の拡大を追求すると、どうしてもサービスの質が疎かになりがちですが、しばらくはそれでも構わない。
まずは規模の拡大に重点を置き、質の向上は後追いしていくしかないというスタンスで、ここ数年は事業を展開してきました」 ――好調の要因は？「よく『急成長の秘訣は？』といった質問を受けるのですが、この事業がうまくいったからとか、そういう感覚はありませんね。
伸びている会社というのは従業員が常にやる気に満ち溢れている。
結局、会社というのはそこで働く人で決まる。
会社の価値観とか目標をきちんと明示し、それに向かって従業員が頑張る。
頑張って評価されれば、仕事に対するやり甲斐が生まれて、また頑張る。
若い従業員たちを中心にそういう組織というか、職場風土が出来上がったことが業績の伸長につながっているのではないでしょうか」 ――とくに空トラックと貨物をマッチングして手数料収入を得る「物流情報サービス事業」が好調です。
売上高全体の約五割を占めるまでに成長しました。
「この事業はいわゆる?水屋業〞で、物流業界の中では昔から色々と批判を受けているビジネスです。
実運送を伴わず、トラックや荷物を融通するだけでマージンを抜いて儲けているというイメージがあるからでしょう。
しかし、このビジネスが消えることなく、当社でもこの事業の収入が三年で三倍近く拡大しているのは物流マーケットに?水屋業〞に対する需要があり、しかも利用することで荷主側とトラック運送会社側の双方にメリットがあるからにほかなりません。
受け入れられなければ、自然と淘汰されていくはずです」 ――「物流情報」はどのくらいまで伸びそうですか？「水屋業の市場規模はせいぜい一〇〇〇億〜二〇〇〇億円程度と弾いています。
ただし、やり方次第でこのマーケットは規模を拡大させることが可能だと見ています。
例えば、あるメーカーから、得意先への配送で利用するトラックの管理を当社に委ねてもらう。
当社はメーカーの出荷波動に合わせてトラックを用意する。
これまでメーカーは空トラックが見つからない場合、高い運賃を提示してでもトラックを確保する必要がありましたが、当社が安定的にトラックを供給すれば、無駄なコストが発生しなくて済むようになります。
こうした仕事を増やしていけば、水屋のマーケットはまだまだ拡がっていく。
今後はマーケットを自分たちで作っていく必要があると考えています」 ――求車と求貨の情報をマッチングする「情報センター」を全国各地に相次いで開設しています。
しかし、電話やファクス、インターネットといった通信手段を用いてマッチングするなら、センターは一カ所だけで済むのではないでしょうか。
「わざわざ各地に拠点を設けて、そこに従業員を配置しているのは、お客さんとの信頼関係を築くためです。
お客さんというのは当社のサービスを利用してくれているトラック運送会社約九〇〇〇社の配車マンたち。
一方、従業員というのはマッチング作業を行うアジャスターたちを指します。
当社の従業員は何か問題空トラックと貨物をマッチングする求車求貨事業の収入が倍々ゲームで伸びている。
３ＰＬ事業も好調だ。
かつては「共同配送のトランコム」として知られていた同社の事業構造はわずか数年で大きく変化し、現在では物流業界で有数の高収益企業として注目を浴びるようになった。
（聞き手・刈屋大輔）注目企業トップが語る強さの秘訣トランコム ――求車求貨事業が３年で３倍に総合4位総合7位総合11位総合15位清水正久　社長「お客さんの顔を見ないビジネスは失敗する」 19 FEBRUARY 2006 があったらすぐに現場まで足を運んで、お客さんに色々とアドバイスする。
そうした細かいやり取りを通じて信頼関係が生まれて、初めてお客さんはトラックや荷物を提供してくれるようになるものです」「インタビューだって話を聞くだけなら電話で済ますことができます。
それをわざわざ対面で行うのは相手の表情などから微妙なニュアンスを感じ取るためですよね。
水屋の仕事に限らず、ビジネスというのはすべて同じです。
顔が見えない相手と商売するのは不安です。
そのことを理解せずに電話やネットでのやり取りだけで付き合おうとすると必ず失敗します」トランコムの名を捨ててもいい ――センター運営の受託などを柱とする「ロジスティクスマネジメント事業」も伸びています。
「他社に比べて優れている点を挙げるとすれば、情報システムの構築力と現場の運営能力の高さでしょうか。
ただし、３ＰＬに強い日立物流さんやハマキョウレックスさんだって、このくらいのことはしっかりとできているわけですから、強みとは言えないかもしれない。
むしろ当社の３ＰＬ事業はまだ発展途上の段階にある。
机上の空論でセンターの仕組みづくりを進めていたり、料金の見積りが甘かったり、現場のムダを見落としていたり、課題は山積しています」 ――３ＰＬ事業でのターゲットは？「小売りや卸といった川下分野の物流はすでに高度化されているうえに、受注をめぐる同業他社との競争が激しい。
これに対して、メーカー物流など川上の領域には開拓の余地があると見ています。
メーカーサイドの物流改革が本格化するのはこれからでしょうから。
対象業種は絞っていません」 ――実質無借金経営が続いており、財務基盤は盤石です。
今後の投資先は？「これまでは規模の拡大という大号令の下、各事業部がそれぞれ必要に応じて拠点の新設などを進めてきました。
エリアにはこだわってこなかったのですが、今後は関東と関西の二大経済圏を中心に資本を投下していく計画です。
お客さんから引き合いがあった時に、『中部はできますが、関東と関西は手薄で対応できません』では話になりませんから」「ただし闇雲に拠点を建てていくつもりはありません。
お客さんの要請に応じて、当社が新たにセンターを用意するというパターンもできるだけ避けたい。
当社が建てたセンターを長期にわたって利用してくれる保証はありませんからね。
お客さんのためではなく、自分たちがビジネスを展開していくうえで本当に必要な拠点だけを用意していくつもりです」 ――Ｍ＆Ａ（企業の合併・買収）は？「物流業界には当社も含めて中途半端な規模の会社が多すぎる。
Ｍ＆Ａで一つになるのか、それとも業務提携というかたちで手を組むのか。
いずれにしても、そうした合従連衡の動きが進むことはこの業界にとってプラスだと思いますよ。
これまで動きがなかったのは、将来に対する切迫感というか、危機感が希薄な経営者がこの業界には多いせいかもしれません」「会社がおかしくなってから動いても手遅れです。
しかし現実にはおかしくなってから『会社を買収してほしい』と依頼してくる案件がほとんどです。
慈善事業じゃないのですから、おかしくなった会社を引き受けるわけがない。
一足す一が三とか四になるようなＭ＆Ａなら前向きに検討していくつもりです。
会社が強くなって従業員や株主が幸せになれるのなら、私個人としてはトランコムという看板を捨てても構わないと思っています」特集《平成18年版》売上規模 100 80 60 40 20 0 利益伸び率利益規模売上高伸び率 1人当たり収益累積【業績】トランコム利益率【企業概要】（単位：百万円）売上高（単独）利益解　説本社所在地名古屋市設　立 1959年（89年にアイコーシステム輸送、アイコー倉庫、中部物流サービスを合併し、トランコムに商号変更）資本金 10億8004万円主要株主ラネット、日本マスター信託口、日本トラスティ信託口、武部宏営業種目トラック運送、求車求貨事業、物流センター運営事業など主要販売先ユニ・チャーム、昭和冷蔵、スズケン、東海コープ事業連合など車両台数約700台水屋＆3ＰＬで売上高1000億円へ　�
坑闇�紊浪氾鼎篆�淵瓠璽�叱�韻龍� 同配送事業を収益の柱としてきたが、２０００年以降は求車求貨の「物流情報サービス事業」と３ＰＬの「ロジスティクスマネジメント事業」が好業績を支えてきた。
直近（２００５年３月期）の事業構成は「貨物運送」が２０％、「物流情報」が４７％、「ロジスティクス」が２８％。
ＲＯＡは７％、ＲＯＥは１６％で業界平均を大きく上回る水準を確保している。
　今後も「物流情報」と「ロジスティクス」を軸に事業拡大を目指す。
投資は求貨求車のマッチングセンターの開設（現在は全国１５カ所）や、関東・関西圏での物流センター建設が中心となる。
中長期的な経営目標として売上高1000億円、営業利益６０億円の達成を掲げている。
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