第6回　日本型コラボレーションの現状[グローバルSCM]：ロジスティクス・ビジネス[LOGI-BIZ]バックナンバー

2010年11号

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咤達佑涼羈謀�兵茲蠢箸澆箸靴董�な� 市場では大手メーカーと大手小売りによるコラボレーション（協働）が進められている。
それに対して日本ではメーカー│小売間の協働がほとんど進んでいない。
日本では卸売業の介在を前提として、メーカー│卸間での情報連携に力点が置かれている。
卸経由を選んだ日本のメーカー　次世代のＳＣＭはメーカーと小売りとの連携であると言われてきた。
メーカーが小売りの実売情報をデイリーで受領してそれを生産計画に活かす「ＣＰＦＲ（Collaborative Planning Forecasting and Replenishment ：協働による計画、需要予測、補充）」が、その代表的手法である。
　しかしながら、これまで見てきたように、日本ではＣＰＦＲは進展していない。
日本でいま取り組まれているのは、メーカーによる川上側との連携強化、つまり調達と需要計画の一元管理である。
　これに対して本リサーチでは、改めて川下との流通連携の現状について、食品や日用雑貨品などのＣＰＧ（Consumer Packaged Goods）メーカー各社にインタビューを行っている。
その結果、図１のような各種の問題が浮かび上がってきた。
　すでに歴史上の話となりつつあるが、日本のＣＰＧメーカーは一九八〇年代後半から九〇年代前半にかけて、小売店との間での積極的な情報連携に取り組んでいた。
特にそれに熱心だったのが、ビールメーカーと日雑メーカーである。
業種別小売り、いわゆるパパママストアを対象に、小売り向けＰＯＳ（販売時点情報）システムを開発し、ＰＯＳ情報の収集と活用を図った。
　まだインターネットもパソコン通信も普及していない時代だった。
そのためメーカーの営業マンが、各小売店のＰＯＳデータをフロッピーなどで回収し、そのデータ分析に基づく「売れる店作り」の支援を行った。
　その支援方法のひとつとして注目されたのが「プラノグラム（棚割りシステム）」であった。
さらには売れ行きに合わせて棚スペース第回アビームコンサルティング経営戦略研究センター次世代を拓く日本型SCM が梶田ひかる日本型コラボレーションの現状 6 中間流通の存在小売りとの間のバッファーとしての期待小売POS データの質会社によってフォーマットやデータ項目が異なる「定特分離」ができていない標準EDI の整備状況メーカー・卸間：業種により異なる普及率小売EOS：個別対応の必要性取り組むことによる取引条件悪化への懸念取り組み先に有利な取引条件への変更要請競合からの同様な取引条件への変更要請図１　メーカーにおける小売連携への躊躇日本型SCMが次世代を拓く 57　　NOVEMBER 2010 を配分し、発注を最適化することで、多頻度小口配送を是正するといった取り組みも当時の経済紙上を賑わせていた。
　しかし、そのようなメーカー─ 小売間の連携はその後、徐々に後退していった。
理由の一つは、量販店やコンビニなどへのシフトである。
組織型小売業では、本部が各店舗のＰＯＳシステムを整備し、品揃えについても本部が取り扱いアイテムの大枠を決めてしまう。
メーカー営業が個々の店舗をリテールサポートする必要性は薄れる。
　また組織型小売業の台頭は、パパママストアのシェアを低下させた。
パパママストアの多くがコンビニのフランチャイズになる、あるいは廃業するなどで、メーカーのリテールサポートの対象となる店舗数自体が減少していったのである。
　メーカー─ 小売間の連携が後退したもう一つの理由は、低価格化の進展によるメーカー流通政策の転換である。
　日本のメーカーは長らく、流通全体を支配するという政策をとってきた。
価格政策では、メーカーが卸や小売りのマージンを決める建値制をとり、卸、小売り各段階の販売価格をコントロールした。
チャネル政策では、地域ごとに卸を代理店または特約店という形で組織化し、小売店への営業には卸に代わってメーカーが直接出向いた。
　組織型小売業からの低価格化要請によりコスト低減を迫られるようになってからも、メーカーの大半は、卸を経由する日本型流通構造を守った。
パパママストアに対するリテールサポートを、メーカーに代わって卸が担うようにすることで、コストを抑制するという対応を行ったのである。
　現状、メーカーは次のような流通政策を採っている。
大手組織型小売業についてはメーカーが直接、小売本部との間でリテールサポートや営業活動を行い、本部から販売情報を入手する。
一方、卸は中堅以下の組織型小売業本部への営業および組織型小売業の個別店舗やパパママストアへのリテールサポート、営業、物流、金融機能を果たす。
さらに卸はそれらから得られる市場の情報をメーカーに提供する。
　多くのメーカーが現時点で描いているのは、このような青写真である。
卸を小売りとの間の重要なバッファーと捉え、積極的に機能してもらうことにより、メーカー自身の効率化を図ろうとしているのである。
ＰＯＳデータ活用の実態　なぜ日本のメーカーは、小売りとの連携強化を志向しないのか。
それにはいくつかの理由がある。
　今では大半の小売店がＰＯＳデータを収集している。
小売店ではそれを分析し、発注量の決定や、キャンペーン等の販促策別の効果把握などに活用している。
そのようなＰＯＳデータは、有償あるいは無償で卸やメーカーにも提供されている。
なかにはＰＯＳデータの提供を条件に価格交渉を行う小売りもある。
　しかしながらメーカーはＰＯＳデータを十分に活用できていない。
各社のＳＣＭ部門へのインタビューでも、大半は「営業部門やマーケティング部門がＰＯＳデータを入手しているようだが、何に使用しているかは把握していない」とのことであった。
ＣＰＦＲが提唱された当初に想定されていたような、需給管理にＰＯＳデータを活用するという方法もほとんどとられていない。
　小売りから提供されるＰＯＳデータは、各社でフォーマットがまちまちで、そこに含まれている内容も異なっている。
メーカーがそれらを需要予測に活用しようとすれば、フォーマットを揃え、内容も統一するように変換しなければならない。
　手間をかけてデータを変換したとしても、さらに難題が待っている。
メーカーの需要予測に必要なのは、単にどのＳＫＵが何個売れたかではない。
それがキャンペーンで売れたものなのか、値引き販売で売れたものなのか、あるいは定番として売れたものなのかの区分けがされていないと、実際には利用できない。
しかし小売りから提供されるデータの多くは「定特分離」（定番と特売の分離）ができていない。
　加えて収集できるデータ量にも限界がある。
NOVEMBER 2010　　58 メーカーにＰＯＳデータを提供している小売りは徐々に増えてはいるものの、まだマーケットの大半をカバーできるほどではない。
生産計画に反映させるには不十分だ。
　そのようなことから、メーカーのＳＣＭ部門におけるＰＯＳデータの使い道は限定される。
ＰＯＳデータの利用法として今回の調査で比較的多く挙がっていたのは、「コンビニの棚落ちの把握」であった。
また「新商品の初期販売量を今後の生産量決定の参考にしている」という企業もあったが、メーカー ─ 小売間の情報連携によるメリットは、今のところそのレベルに留まっている。
業種によって情報連携レベルに格差　それではメーカー─ 卸間の情報連携は現在、どのようなレベルにあるのであろうか。
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達丕廼罰Δ砲�韻襯瓠璽�次Σ郡屬裡釘� Ｉには現在、加工食品の「ファイネット（ＦＩＮＥＴ）」、菓子の「ｅ─お菓子ネット」、日雑の「プラネット（ＰＬＡＮＥＴ）」という三種類のＶＡＮが存在している。
それぞれ普及状況は異なっている（図２）。
　加工食品業界では比較的早期に、カテゴリーごとに業界ＶＡＮが構築された。
一九八六年に冷凍食品業界用のＶＡＮが稼働。
その翌年にドライ食品がそれに加わり、さらに二〇〇二年には別に構築されていた酒類ＶＡＮを統合、現在のファイネットとなっている。
　対象領域は広がってきたが、その普及状況は今のところ、あまり高いとはいえない。
メーカー、卸の双方とも、大手は加入しているが、中堅以下の加入率が低い。
　日配品などの小規模メーカーは近隣の地場スーパーや小売店との取引が中心であるため、もともと業界ＶＡＮを利用する必要性に乏しい。
近隣の飲食店を対象としている業務用卸もまた、取引量が少ないために情報化投資には及び腰だ。
そのために大手メーカーがファイネット経由で受注できる取引先の数は限られてくる。
行数や出荷量ベースでみても、中程度の割合にとどまっているのが現状だ。
　一方、日用雑貨業界のＶＡＮであるプラネットは、今やほとんどの日雑メーカー・日雑卸に利用されている。
　プラネットはライオンをはじめとする大手メーカー九社が出資して八五年に創業、翌八六年からサービスを開始した。
卸チャネルを堅持するメーカーの連合組織として普及に熱心に取り組んだこと、そして九〇年代中盤から始まった日雑卸の再編による企業規模拡大が普及の追い風となった。
　市場のカバー率が高いことから、プラネットでは卸の出荷実績をメーカーに提供するなど、需給管理に活用できるデータ交換を行っている。
それを需要計画策定時に参考にしているメーカーもある。
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紲，�杙劵優奪箸蓮▲侫．ぅ優奪箸肇廛� ネットの中間的な普及レベルにある。
菓子業界でも販売チャネルの主力はパパママストアからコンビニやスーパーなどに移ってきてお図2　CPG 業界流通VAN の種類とオンライン化率食品メーカー菓子メーカー日雑メーカー食品卸菓子卸日雑卸オンライン化率 e- お菓子ねっと大手量販（菓子 VAN） PLANET （日雑 VAN） FINET （食品 VAN） EOS 小中大日本型SCMが次世代を拓く 59　　NOVEMBER 2010 り、それに伴い菓子卸の再編が進んでいる。
また組織型小売業への販売では、食品卸や酒類卸がファイネット経由で菓子メーカーに注文しているケースも多い。
　このようなことから、全般的な傾向として、加工食品メーカーにおける受注オンライン化比率は、日雑メーカーよりも低い。
　ただし、同一業種であってもメーカーによってオンライン化比率はかなり異なる。
加工食品メーカーでも、大手卸中心の取引であれば、オンライン化率は高くなる。
また大手小売りと直接取引を行っている場合も、小売りのＥＯＳと直接接続を行うため、やはりオンライン化比率は高くなる。
販路の選択が受注オンライン化比率と密接に関係しているのである。
　今後、日本においてＣＰＧメーカーは、小売りのＰＯＳデータの代わりに卸売業の出荷実績データを需要予測に活用するようになるのであろうか。
その答えはまだ見えていない。
ただし、その方向に最も進みやすいのがプラネットを使用している日雑メーカーであるのは明らかだ。
それに対してファイネットおよびｅ─お菓子ねっとを利用している加工食品業界のメーカーがそうした形をとるようになるのは、現状からすると当面先のことになると思われる。
　日本でメーカーと小売間の連携が進まない原因は、ＥＤＩの整備状況ばかりではない。
　以前にも指摘したように、日本の小売市場は欧米のように大手数社によって寡占化されているわけではない。
大手の組織型小売でも市場シェアは限られている。
そのためにメーカーが特定の小売りと連携しても、そこから得られるメリットは限定的だ。
　それに加え、特定の小売りとの連携が他の小売りとの取引に悪影響を与える恐れがある。
メーカーとの情報連携の強化に合意した小売りは、当然ながらその見返りを期待する。
メーカーに対して、従来よりも有利な取引条件を求めていくる。
　その要望に応じてメーカーが取引条件を優遇してしまうと、情報連携していない小売りからも同等の条件への変更を要請される可能性がある。
それを受け入れない場合には、取引中止などの強行手段をちらつかせてくる小売りもあるだろう。
そうしたリスクがあるために、メーカーの多くは小売りの情報連携に消極的になっているのである。
指定倉庫の実態とその供給管理　今回の調査では「指定倉庫」についても、その実態を調べている。
　指定倉庫とは、組織型小売業や外食産業などが調達先のメーカーに供給管理を委託している倉庫のことである。
「ＶＭＩ（Vendor Managed Inventory ：ベンダー主導型在庫管理）」、「ＣＲＰ（Continuous Replenishment Program ：連続自動補充方式）」といった企業間ＳＣＭの広がりに伴い、指定倉庫を使用するケースは増えている。
　指定倉庫への対応姿勢はメーカーによって大きく異なる。
「まったく行っていない」というメーカーがある一方で、全国一〇〇カ所以上で対応しているというメーカーも複数あった。
しかし、多くの指定倉庫を運用しているメーカーでも、それを進んで受け入れているわけではない。
各社とも顧客からの要請を「受け入れざるを得ない」という消極的な理由から指定倉庫に対応している。
　指定倉庫に求められる機能は取引先によって様々である。
在庫の所有権はメーカーにあるのか、それとも販売先か。
保管アイテム数は多いか少ないか。
出荷の変動はどのレベルか、といったように条件が細かく異なる。
　そのため運用体制にもバリエーションがある。
「コンビニのセンターはＳＣＭ部門が管理し、他は供給管理部門が管理している」、「大手量販一社のみＳＣＭ部門が管理、他は営業」「すべて担当営業が決定」というように、供給量の決定についても複数の方法で対応していることが多い。
　一般的な傾向としては、対象となる指定倉庫の規模・出荷変動とも大きい場合はＳＣＭ部門が管理し、自社デポと同様の方法で供給量を決定している。
その他の指定倉庫の供給量決定は、営業が行うケースが多い。
営業の方がその顧客の販売状況に詳しく、また管理アイテム数が少ないため、的確に供 NOVEMBER 2010　　60 　日用雑貨品は、商品のリニューアル時にもＪＡＮコードは変えず、旧商品の在庫がなくなり次第、新商品を納品するというパターンが大半であるため、良品返品はほとんど発生していない。
棚落ち（売れ行きが悪いものを陳列棚からはずす）時も、小売りが見切り販売で売り切っている。
また食品でも酒類の場合は、酒税があるため、メーカーは良品返品を受け付けていない。
　だが加工食品では、商品切り替えや棚落ち時に良品が返品されてくる。
今回調査した加工食品メーカー全一四社中、返品を受け付けないと答えたのは一社のみで、残りはすべて良品返品を受け付けていた。
　そして小売りから戻ってきた商品は、その時点で倉庫から出荷しているものに比べて日付が古く、小売りによって定められている賞味期限ルールに抵触してしまうため再出荷ができない。
廃棄に回らざるを得ないのである。
　ある食品メーカーでは、「廃棄のうち六割は流通からの返品で、商品改廃や棚落ちに伴うものである」という話であった。
そのような返品を拒めないのかたずねたところ、「コンビニで棚落ちしたものは店舗のレジを通らないので、返品を受けざるを得ない」と答えたメーカーもあった。
　そのような良品返品、また納品時の賞味期限ルールによって発生する「日付逆転により出荷できなくなったもの」が、倉庫の中で動かないまま処分期限を迎えてしまったものと共に、廃棄処分に回っている。
　各社の有価証券報告書からすると、棚卸資産処分損の売上原価に対する比率は、原材料や仕掛品も含めて、少ない企業で〇・〇一％、多い企業では一％程度である。
　廃棄処分の削減は環境問題の観点からも重要である。
そのためには、流通全体での商慣行見直しが必要である。
小売りは良品返品や日付逆転禁止ルールが地球環境に影響を及ぼしているのだという認識を持つべきであろう。
　その一方、返品を受け付けないというＮＢ（ナショナルブランド）メーカーも実際に存在するのであるから、他のメーカーも返品削減への働きかけにもっと本腰を入れるべきであるといえよう。
給量を決定できるというのがその理由である。
良品返品と廃棄問題　小売りからの返品も、日本型商慣行の課題の一つである。
とりわけ現在、問題となっているのは、「棚替え（季節毎の商品入れ替え）」に伴う返品である。
棚替え時点で売れ残っていた在庫が、商品の品質や期限に問題がないにも拘わらず返品されてくる。
いわゆる｢良品返品｣である（図３）。
　当調査で改めてその実態を調べたところ、いくつかの興味深い事実が判明した。
返品問題に悩まされているのは、ＣＰＧ業界の中でも食品だけだということがその一つだ。
日本型SCMが次世代を拓く図3　返品のタイプと商慣行返品良品誤納棚替え棚落ち不良品廃棄廃棄廃棄商慣行変更により削減可能梶田ひかる（かじた・ひかる） 1981年、南カリフォルニア大学OR理学修士取得。
同年、日本アイ・ビー・エム入社。
91年、日通総合研究所入社。
2001年、デロイトトーマツコンサルティング入社（現アビームコンサルティング）。
現在に至る。
電気通信大学大学院情報システム学科学術博士。
中央職業能率開発協会「ロジスティクス管理2級・3級」のテキスト共同監修のほかSCM関連の著書多数。
アビームコンサルティングHP http://jp.abeam.com