米CSXトランスポーテーション　欧米SCM会議㉓　鉄道貨物会社が荷主に直接提案営業トラック輸送からの切り替えを促す[ケース]：ロジスティクス・ビジネス[LOGI-BIZ]バックナンバー

2013年2号

ケース
米CSXトランスポーテーション　欧米SCM会議㉓　鉄道貨物会社が荷主に直接提案営業トラック輸送からの切り替えを促す

*下記はPDFよりテキストを抽出したデータです。閲覧はPDFをご覧下さい。

FEBRUARY 2013　　56 北米鉄道会社の“ビッグ４” 　�
達咤悒肇薀鵐好檗璽董璽轡腑鵑蓮▲侫蹈� ダ州のジャクソンビルに本社を置く鉄道貨物輸送会社です。
　アメリカとカナダ、メキシコを含む北米では、鉄道会社をその売上規模や経営基盤から、大きな順に「クラス１」から「クラス３」の三つに分類しています。
現在、七社が「クラス１」に分類されており、その中でもアメリカ西部のバーリントン・ノーザン・サンタフェ鉄道とユニオン・パシフィック鉄道、東部のノーフォークサザン鉄道、そしてＣＳＸトランスポーテーションが?ビック４?と呼ばれています。
　当社は現在、二三州に二万一〇〇〇マイル（三万三六〇〇キロ）の鉄道網と、四〇カ所のターミナルを擁しています。
アメリカ国内のインターモーダル市場における当社の占有率は約一〇％で、保有する鉄道コンテナは約六五万本分となります（図１）。
　当社はＣＳＸコーポレーションという持ち株会社の傘下にあります。
ＣＳＸコーポレーションは当社を含め「ＣＳＸインターモーダル・ターミナルズ」などの複数の子会社を持っていますが、グループ全体の売り上げの九〇％以上を当社が占めています。
実質的には「ＣＳＸトランスポーテーション＝ＣＳＸコーポレーション」と言うことができるでしょう。
　親会社が現在の組織体制になったのは、一九七〇年代後半のことで、八〇年にニューヨーク証券取引所に上場しました。
そして、八〇年代半ばに、「シャーシー・システム」と「シーボード・システム・レイルウェイ」という二つの鉄道会社を統合するかたちでＣＳＸが誕生しました。
両社の頭文字である「Ｃ」と「Ｓ」と、二つを掛け合わせるという意味の「Ｘ」を加えて新たな社名としました。
　当社の歴史をさらに源流まで遡れば、一八二〇年代に設立した「ボルティモア＆オハイオ鉄道会社」に辿り着きます。
当初は鉄路の上の貨車を馬が引いていました。
輸送距離はわずか十三マイルに過ぎませんでした。
　その後、アメリカにおける鉄道貨物輸送は、太平洋を渡って西海岸に荷揚げされた完成品を消費地である東海岸へと運ぶ ?パイプライン?として発達してきました。
現在も東海岸へ向かう鉄道貨物には家具や衣料品、家電製品が多いことに、その名残りが見　鉄道貨物スペースの販売を仲介業者に全面的に頼るのではなく、輸送キャリアが直接、荷主に営業をかけることで業績を伸ばしている。
荷主のサプライチェーンを分析、トラックから鉄道へのモーダルシフトが可能にするコスト削減と環境負荷低減効果を算出し、改革案を提示している。
同社の営業部門を率いるジム・ウィギンス氏がその取り組みを語る。
欧米SCM会議㉓米CSXトランスポーテーション鉄道貨物会社が荷主に直接提案営業トラック輸送からの切り替えを促す社名 CSXトランスポート創業 1986 年親会社 CSXコーポレーション創業 1978 年本社フロリダ州ジャクソンビル CEO マイケル・ワード株式市場ニューヨーク証券取引所に上場売上高 117億4300万ドル（1兆333 億8400万円）当期利益 18 億2200万ドル従業員数 3万1344人（注１） 2011年度の親会社の年次報告書より（注２）1ドル=88 円で換算会社概要 57　　FEBRUARY 2013 られます。
一方、西海岸に向かう鉄道貨物は、木材や食品、プラスティックなどが上位を占めています。
　当社は二〇〇八年のリーマンショックまで順調に業績を伸ばしてきました。
〇九年の決算では売上高が二〇％近く減少し、一〇〇億ドルを割り込みましたが、翌一〇年には再び一〇〇億ドル台に乗せています。
　そして一一年にはリーマンショック前の売上高を上回るまで回復しました。
しかも最終利益率はリーマンショック前の十三％台を、一一年には一五％台に向上させることができました。
これに伴い当社の株価もリーマンショック前の水準を取り戻しています。
　好調な業績の背景としては、トラック輸送の燃料費高騰や、トラックドライバーに関する労働規制の強化で人手不足となっていること、ドライバーの賃金が上昇傾向にあることなどが挙げられます。
　環境対策のために、二酸化炭素（ＣＯ２）の排出量の少ない鉄道輸送に期待が集まっていることも追い風になっています。
鉄道輸送の場合、一ガロン（三・八リットル）のディーゼル燃料で、一トンの貨物を四五〇マイル運ぶことができます。
ＣＯ２排出量がトラック輸送の約三分の一で済むことが大きなセールスポイントになっています。
中距離輸送の需要を掘り起こす　しかし、そうした外的要因以上に大きいのは、当社がここ数年力を入れてきた、荷主への直接営業だと考えています。
　これまで鉄道会社は、鉄道インフラの強化や補修などを主な事業と見なし、貨物スペースの販売はインターモーダル会社（日本でいう通運業者に相当）に任せるのが業界の慣例でした。
荷主企業と鉄道輸送会社の間に、インターモーダル企業が介在することでサービスが成り立っていたわけです。
　当社と長年にわたりパートナー関係を結んでいるインターモーダル企業はペイサー・インターナショナルです。
他にも、トラック企業であるシュナイダー・ナショナル、ハブ・グループ、Ｊ．Ｂ．ハント──などがあります。
　しかし、当社では、時にはインターモーダル企業と組んで、また時には当社単独で、荷主のサプライチェーンの最適化に関する提案営業をするように企業文化を変革してきました。
　我々が狙いを定めているのは、これまでトラック輸送一本でサプライチェーンを組み立ててきた荷主企業です。
　インターモーダル貨物は、トラック輸送に比べて運賃は安いものの、輸送時間が掛かるという特徴があります。
そのため、トラック輸送と比べて効果を発揮するには以下の三つの条件を満たす必要があります。
（1）ターゲットとする貨物は輸送距離が五〇〇マイル（八〇〇キロ）以上であること（2）ターミナルから配送先までの横持ちの距離が一五〇マイル以下であること（3）貨物輸送に極端なスピードが求められないこと　現状では、輸送距離が五〇〇マイルから二〇〇〇マイルの貨物における、トラック輸送と鉄道貨物輸送の割合は、七七％対二三％にとどまっています。
その中でも、五〇〇マイルから七五〇マイルという区切りでは、九四％対六％という非常に不利な状況となっています。
逆に言えば、五〇〇マイルから六〇〇マイルといった中距離の貨物に大きなビジネスチャンスが眠っていると考えることができます。
　市場全体の動向を見ると、ある民間の調査では、二〇三五年には全体のトラック輸送と図1　南東部に集中したCSX の鉄道網 ●40カ所のターミナルで人口の66％をカバー ●貨物輸送量の多いシカゴと北東部に強い ●大西洋に面したニューイングランドからフロリダまでをカバー ●2011 年にカナダのケベックに新ターミナルを開設 FEBRUARY 2013　　58 鉄道輸送の割合が、五〇％対五〇％にまで高まると試算されています。
アメリカや中国、ロシアのように国土が広い国では、鉄道輸送が有利なことは、世界銀行の調査でも明らかにされています。
アメリカにおける鉄道輸送事業は、大きな成長の可能性を持った分野として市場からも注目されています。
自社で荷主を開拓へ　当社が荷主に直接営業をかけて契約にこぎつけた事例を二つご紹介します。
その一つ、Ａ社はアメリカに本社を置く日用雑貨品のグローバルメーカーです。
この会社は中西部に主要六工場を持ち、そこにサプライヤーから部品を集めて完成した製品を卸や小売りに輸送していました。
図２はトラック輸送だけだったときの、Ａ社の貨物の動きです。
子供が落書きでもしたかのように、いろいろな方向に輸送ラインが伸びているのが分かります。
　これらの貨物の動きの六〇％までは、先に挙げた六カ所の工場間での横持ち輸送で輸送距離が五〇〇マイル以下でしたので、鉄道貨物輸送に切り替える条件を満たしていませんでした。
しかし、カリフォルニア州やフロリダ州、北東部の州など、Ａ社の取引先である大手小売業者への輸送は、モーダルシフトの先の三つの条件を満たしていました。
　当社がＡ社のサプライチェーンを分析した結果、全体の二八％の貨物がインターモーダル輸送に切り替えることが可能だ、という結論に達しました。
これを元に当社の営業部門は、Ａ社の経営陣に対して、二八％の全部をインターモーダル輸送に切り替えれば、年間で輸送費を四八〇万ドル削減することができること、そして二五〇〇台分のトラック輸送に相当する、約一万五〇〇〇トンのＣＯ２排出を抑えることができることを伝えました。
その結果、当社はその半分の貨物を、トラック輸送からインターモーダル輸送に切り替えることに成功したのです。
　二つ目の事例として紹介するＢ社はアメリカ国内の食品メーカーです。
Ｂ社はカリフォルニア州と中西部に主要工場を持ち、全米に物流センターやデポを配置していました。
そしてＢ社もまた、当社が提案するまでトラック輸送だけでサプライチェーンを組み立てていました。
　先ほどのＡ社のケースでは取扱貨物が日用雑貨品であることから、サプライチェーンの図2　日用雑貨メーカーA 社の改善提案分析と、その後の交渉が比較的スムーズに進みました。
しかし、Ｂ社は食品メーカーであるため、鉄道輸送に切り替える上での三番目の条件に挙げた、「貨物輸送に極端なスピードが求められないこと」がネックでした。
　まず当社はＢ社のサプライチェーン上における貨物の流れを詳細に分析しました。
その際、サプライチェーンを、「?サプライヤーから工場」「?工場から物流センター」「?物流センターから小売りの店舗」──の三つに分け 3％図3　B社の貨物のうちインターモーダルに切り替えが可能なもの原材料の出荷完成品のサプライヤー工場工場物流センター小売りの店舗物流センターその他が3％ 35％ 14％ 18％ 4％ 6％ 6％ 9％ 1％原材料のサプライヤー 59　　FEBRUARY 2013 は、スピードが要求されるだけでなく、繊細な取り扱いが必要なため、鉄道で運ぶのには無理がありました。
しかし加工食品であれば十分に対応が可能でした。
　合計すると約六五％の貨物を、現状のトラック輸送からインターモーダル輸送に切り替えられる、という結論を下しました。
しかし当社の鉄道網は、南東部に限られていますので、そのうち当社が取り扱えるのは三〇％強にとどまることも分かりました。
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村劼侶弍朕悗紡个靴督鶲討靴親睛討蓮∩� 体で三〇％強あるインターモーダル輸送に適した貨物のうち、二〇％分を即座に切り替える。
それによって年間二億四〇〇〇万ドル近い輸送費と五万六〇〇〇トンのＣＯ２の削減が可能になるというものでした（図３）。
この提案を受け入れたことでＢ社のサプライチェーンは図４のように変化しました。
　我々のような鉄道貨物会社は、これまでのようにインフラや設備を整え、後はインターモーダル企業が荷主を連れてきてくれるのを待つというだけの消極的な姿勢では、事業を発展させていくことが難しくなっています。
鉄道輸送枠の販売をインターモーダル企業に全面的に委ねるのではなく、これまで協力関係にあったインターモーダル企業との連携は維持しつつも、自らも荷主に対して直接提案営業することを求められるようになっているのです。
　ただし、そうした積極的な経営展開には、荷主企業のサプライチェーンを分析して、最適化の提案を行うことのできる人材が必要であり、その確保が今後はますます重要になってきます。
　最後に、鉄道貨物輸送に不安を持つ荷主企業から頻繁に聞かれる質問について答えておきたいと思います。
一つは、鉄道貨物会社は強い組合を抱えているため、ストライキで輸送スケジュールが大幅に遅れることがあるのではないかという懸念です。
　確かに当社の全従業員三万一〇〇〇人のうち約二万六〇〇〇人が組合に所属しています。
しかし、当社は組合員が所属する計十二の組合のうち十一組合と、強固な労働協定を結んでいます。
そこには各種の労働条件に加えて、その条件が満たされていればストライキは打たないという項目も含まれています。
　残る一つの組合とも、常に話し合いを続けています。
また彼らの多くは、整備部門で働いているため、仮に彼らがストを打ったとしても、輸送ダイヤが乱れる可能性は低いと考えています。
当社がストによって輸送ダイヤが大幅に乱れたのは一九九一年が最後であるという事実も言い添えておきます。
　また、鉄道輸送は輸送距離が長いため天候や天災の影響を受けやすい、あるいは、積み替えが多いために輸送品質においてトラック輸送に劣るというご指摘もしばしばいただきます。
この点については、今後の改善課題として社内を挙げて取り組んでいく考えです。
（フリージャーナリスト・横田増生）ました。
このうち「?物流センターから小売りの店舗」については、初めから手を着けませんでした。
この部分はＢ社が自社便で輸送しているところであり、また最もスピードが必要とされるのに加えて輸送距離も短いため、鉄道貨物には向かないと判断しました。
モーダルシフトの効果を分析提案　反対に、最も大きな可能性があると考えたのが、「?サプライヤーから工場」、すなわち調達物流の部分でした。
原材料の段階なら、それほどスピードは求められないと判断しました。
また、工場間の横持ち輸送も同じように考えました。
　次に検討したのが、「?工場から物流センター」という流れです。
ここには、完成した食品を納めるサプライヤーからの輸送も入ってきます。
全体で見れば二七％ありますが、このうち、一八％が加工食品で、九％が生鮮食品であることが分かりました。
生鮮食品に図4　食品メーカーB 社への改善提案