その後の物流ベンチャー過剰在庫をネットで仲介――ラクーン[特集]：ロジスティクス・ビジネス[LOGI-BIZ]バックナンバー

2002年3号

*下記はPDFよりテキストを抽出したデータです。閲覧はPDFをご覧下さい。

MARCH 2002 20 契約書を書かない合理主義 ――九二年に起業のために脱サラして中国に留学しました。
その狙いは何だったのでしょうか？中国にこだわる理由は何もありませんでした。
充電したかったというのと、何か武器を持ちたいなと思っただけです。
ですから、留学しようとは決めていましたが、行き先は、正直なところどこでも良かった。
実は最初は米国に行くつもりだったんです。
しかし、米国に留学した人達のその後を見ていると、どうも彼らの話は、『いまアメリカはどうなっている』とか『アメリカはどこが進んでいる』というのが多い。
でも事業にとって一番、大切なのは何なのか。
そこから考えていましたから、まず私にとってのベンチャーの定義というのを決めたんです。
――どのような定義なんですか。
ベンチャーにとって、本当に大切なのはオリジナリティだと思ったんです。
そうした職業というのは、おそらく現在の電話帳には記載されていない。
二〇年前には通販事業なんてありませんでしたよね。
電話帳の職業欄に新しいカテゴリーができるというのは、新しい産業ができることを意味します。
これがすごく重要だと思ったんです。
――たまたまだとしても留学先に中国を選んだことは大きな財産になっているようですね。
中華系の経営者は、あまり契約書を書きません。
当社に投資してくれているシンガポール航空の会長もそうです。
彼はハーバード大学を出ていますんで、さすがに弁護士の作成した書類とかが来るのかと思っていたんですが、何にも無し。
三〇分のフリートーキングで、明日振り込むみたいな感じです。
まるで『マネーの虎』みたいな感じですよ。
少しビックリしましたが、それでも私がさほど驚かなかったのは他の華僑の多くも同じだからです。
契約を結んでも、力関係で反故にされることはいくらでもある。
信頼関係の方がずっと強いんです。
米国の合理性とは種類が違いますが、彼らは本当に合理的なんです。
――中国留学から戻って貿易商社を始めました。
三〇才にしてついに起業ですね。
単なる貿易商ですよ。
何のビジネスでも良かったんです。
最低限、自分が食べていけるだけのお金を稼ごうと思った。
かねてから私は、勝負は四〇才ぐらいだと思っていました。
なぜ四〇才かというと、経験とお金と努力がバランスするだろうということです。
従ってそれまでの一〇年間は、完全にエクササイズの場と位置付けたんです――貿易商の仕事からはどんなことを学びましたか。
流通の川上から川下まで一通りの業務を知ることができました。
メーカーの業務も輸入業務も覚えたし、広告の出し方なんかも覚えた。
通販も自分で経験しましたからね。
ある小売店の経営者には、小売りについて徹底的に教えてもらいました。
どんなものを仕入れて、どうやって売るか。
問屋に連れていってくれて商品も見せてもらいましたし、商談にも立ち会いました。
実は、私にはこういう恩師が各業界に一〇人ぐらいいるんですよ。
――九八年に「オンライン激安問屋」を始めたきっかけとして、在庫で痛い思いをした経験がありましたね。
ある大手の小売業者と、中堅規模の問屋を介して取引をすることになったんです。
その問屋から大手と取り引きできるという話が入ってきた。
しかし、商品をいくつ確保していいか分からなかったので、知人にも相談して二〇〇〇個を確保した。
当社にとっては小さくない量だった。
過剰在庫をネットで仲介 ―― ラクーン小方功社長「在庫が憎くて憎くてしょうがなかった」ラクーン小方功社長ビジネスモデル「オンライン激安問屋」というマーケットプレイスで、企業の過剰在庫を転売する業務を手掛ける。
出品メーカーの匿名性を保てることが評価されて、会員数を順調に伸ばしてきた。
メーカー五七〇社と小売業者一万四〇〇〇店舗が会員として参加。
会員間で商談が成立するとラクーンが手数料を得る仕組み。
沿　革技術系のコンサルタント会社に五年間勤めていた小方功氏が、一年間の中国留学を経て九三年に起業した。
当初は対中国貿易商社としてのビジネスを手掛けながら、流通分野のノウハウを蓄積。
売上高は順調に伸びたが、九七年に約一〇〇〇万円分の商品在庫を抱えて経営危機に瀕したことが転機になった。
21 MARCH 2002 大手に扱ってもらうときにはタイムリーなデリバリーを要求されますので、ストックすることが、いわば義務なんです。
ですから私も、自分でリスクを負って一〇〇〇万円分ぐらいの商品を購入しました。
このとき私はまだ、六畳一間の家賃三万五〇〇〇円の風呂もないアパートに住んでいましたから、寝て起きるスペース以外は部屋中、商品だらけですよ。
ところが結局、正式なオーダーは来なかった、後でよくよく聞いてみたら、伝言ゲームに原因があったんです。
小売りはちゃんと説明していたのに、問屋が間に入っていたためメッセージが正確に伝わらなかった。
何のことはない事務の女の子が報告するのを忘れていただけだったんです。
――そのときに初めて在庫処理がビジネスになると考えたわけですね。
そういうことです。
たまたま、そのとき私は別のところに商品を持ち込んで在庫を捌くことができたんですが、この話を聞いた周りの経営者達が、『私のところにも在庫がある』と相談してくるようになった。
一〇人以上いましたね。
それで私は、こんなに多くの人達が困っているのだから、そこにはニーズがあるだろうと考えた。
だから在庫のビジネスをはじめたんです。
当初はファクスを使って過剰在庫の仲介をしていました。
ファクスの同報送信をしていて、これが意外と評判がよかった。
これをインターネットに移行するのは時間の問題だったわけです。
――世間ではラクーンはネットベンチャーという認識です。
違いますね。
まず最初に、実業ありきのビジネスです。
そもそもネットを使って何かやろうというのは、おかしい。
やる前から失敗しているようなもんです。
もし現在の商売をするのに、ネット以上に適した媒体があれば私は何のためらいもなく変えますよ。
――九八年に商売をネットに一本化して、ファクスで情報を得て自分で処分先を探す仕事から撤退したことで、いったん売り上げがどん底まで落ちています。
あの時のことを私はフィージビリティ・スタディ（＝ＦＳ：企業化調査）の期間だなんていっていますが、そうせざるを得なかったんです。
ネットに移行するためには、営業で問屋を回ったりする手間がかけられなかった。
自分で催事場を借りて不良在庫をさばいて、何とか家賃を払っていました。
それで夜になって帰ってきては、一生懸命にサイトを作り込んでいた。
そうしながらネット上の検索エンジンだけで、どれだけ収入が増えるかを、ひたすら測定し続けたんです。
収入を伸ばすためには何をどうすべきかを朝から晩まで考えていました。
一時は借金が五〇〇〇万円ぐらいまでいきましたが、九九年ぐらいから自然にお客が増えていくようになりました。
公開なんて目指したくなかった ――そして九九年十二月に、基本モデルとしての単月黒字を達成するわけですが、この時のコスト構造は。
仕入れた商品と売った商品の差益です。
そこから家賃や人件費や通信費、営業コストなどを払い、私の給料も引いて残れば、黒字ということです。
――このときにビジネスモデルが完成したわけですね。
自信がありました。
これに投資をしない奴は損するぞと思っていました。
――株式公開を意識したのはいつからですか。
他人の資本を受け入れたその日からです。
彼らはキャピタルゲインのために投資をしているわけですからね。
公開は投資家との約束です。
仮に、私がもともと一億円のお金を持っていたら、公開なんか絶対に目指しません。
――今年二月にスタートした「スーパーデリバリー」は、従来の「オンライン激安問屋」とはまた違います。
どちらかというと流通変革を目指す動きに見えます。
私は九七年ぐらいには、在庫が憎くて憎くてしょうがなかったんです。
どうしたら在庫をなくせるかというのを禅問答のように考えつづけました。
そのときに、小売店とメーカーを直結させるしかないと考えたんです。
激安問屋は発生してしまった在庫の処理を目的とする、いわば「治療医学」です。
これに対して、スーパーデリバリーはそもそも在庫を発生させない「予防医学」なんです。
特集その後の物流ベンチャー 98年8月に開設した「オンライン激安問屋」。
2000年10月には日経インターネットアワード2000を受賞した 2002年2月には流行品や正規品の販売を仲介する「スーパーデリバリー」を開設。
新たな事業領域に挑む以降、過剰在庫の処分を仲介するブローカー的な仕事を手掛けるようになり、九八年春に過剰在庫の転売業を正式にスタート。
初めはファクスの同報送信や電話によって売買のマッチングをしていたが、九八年八月にインターネット上に「オンライン激安問屋」を開設。
それから一年四カ月のフィージビリティ・スタディで単月黒字化を確認すると、それまで一〇〇〇万円だった資本金を一気に増強。
二〇〇〇年一二月には四億六〇〇〇万円（準備金含む）まで増資し、攻めに転じた。
今年二月には「スーパーデリバリー」という新サービスも開始。
従来の過剰在庫転売業にくわえて新品や流行品を、地方の小規模小売店に卸売する業務を始めた。
中小卸の廃業によって商品供給が細りつつある小売店に対し、メーカーが営業コストをかけずに商品を販売できる仕組みを構築しようとしている。
http://www.raccoon.ne.jp/